Как увеличить ценность продукта и перестать завлекать клиентов низкой стоимостью

В этом видео на примерах из своего опыта я расскажу, как увеличивал ценность продаваемых продуктов. Вместо того, чтобы привлекать клиентов низкой ценой.

В 2015 году я занимался продажей защитных стёкол для смартфонов и планшетов, когда они только начали появляться и их можно было продавать по нормальной цене.

Я снял видео, в котором не только показал, как наклеивать защитное стекло на смартфон, и какое оно классное, что не царапается ножом, а также попытался поджечь его. При этом сравнил с пластиковым защитным стеклом. Сказал, что оно конечно будет царапаться из-за своей низкой плотности, и расплавится от огня. Да и при покупке не понятно, что вам пришлют: настоящее стекло или пластик. А это настоящее стекло, вот же оно, заказывайте у меня. Это всё довольно логично, поэтому хорошо работало. До тех пор пока цена на эти стёкла не опустилась, и в розницу ими заниматься стало просто неинтересно. Однако на практике я не встречал пластиковых защитных стёкол. Я не знаю существуют ли они, хотя это возможно. И всё же таким образом я повышал ценность своего продукта. А клиенту было спокойнее заказать у меня, чем где-то ещё участвовать в лотерее.

Похожим образом я поступал с гироскутерами. Чтоб не быть балаболом и подтверждать свои слова о том, что батареи в моих гироскутерах хорошие, я их вскрывал и показывал внутренности. При этом также рассказывал и показывал, что бывает, если батареи некачественные. 

Я не хочу, чтоб моим преимуществом являлась низкая цена.

Нужно показать потенциальному клиенту, какую задачу или проблему решает ваш продукт. Причём клиент может не знать, что у него есть такая проблема. Нужно рассказать о ней. Создать для него проблему и решить её. И ничего плохого в этом нет. Сейчас объясню на другом примере того, что касается нас всех - пальмового масла и других вредных пищевых добавок. 

Большинство людей, заказывая суши-роллы, вообще не задумываются о том, что в них кладут. Им нужно побыстрее, повкуснее и конечно подешевле. А если вы расскажете этому клиенту, насколько вредно пальмовое масло и другие добавки, и что в ваших роллах всей этой хрени нет (если это правда), то вероятно, он согласится переплатить и взять у вас, за то качественное и полезное. При этом получит важную информацию, возможно перестанет есть вредные продукты и проживёт дольше.

Посмотрите насколько популярен магазин Вкусвилл. Знаете в чём его фишка? В его продукции отсутствуют пальмовое масло, всякие бензоаты натрия и прочая вредная химия. А то, что эти магазины открываются на каждом шагу, говорит об их востребованности. И люди готовы доплачивать, потому что знают в чём тут ценность. Ну я надеюсь, что знают) как думаете? Напишите в комментариях, почему вы или ваши знакомые ходите во Вкусвилл.

Вы видели в обычном магазине селёдку без бензоата натрия? Хотя для начала было бы логичнее спросить, а кто из вас вообще читает состав селёдки =)) или другой еды. Конечно, сначала надо начать с себя. Не все знают преимущества своих товаров и услуг.

Вернёмся к нашим роллам. И под роллами я имею ввиду в целом практически любые товары и услуги

Пытаясь конкурировать с говносушами, вы предлагаете свой качественный продукт тем людям, которые этого не оценят. Если они ищут подешевле, им по сути всё равно, что в себя запихивать, главное, чтоб вкусно.

Так как ваши ингредиенты дороже, а основное конкурентное преимущество в такой игре - это низкая цена, при прочих равных, вы будете проигрывать, недополучая прибыль. Это не честная и не равная игра. 

Лично я вообще блокировал и не платил за поисковые запросы из яндекс директа, в которых есть слово дёшево и недорого.

Такие рисковые клиенты у меня скорее всего не купили бы. Да и не надо.

Если у вас качественные ингредиенты, а значит и в целом конечный продукт, невозможно конкурировать с теми, кто ставит низкую цену. Во многих случаях низкая цена - это низкое качество ингредиентов и конечной продукции, и соответствующий сервис. В этом случае вам необходимо увеличивать ценность своего продукта, рассказывая чем плохи добавки и показывая своё качество. Да, именно показывать через видео а не просто писать. Покажите состав сливочного сыра, что в нём нет пальмового масла и состав соевого соуса, что в нём отсутствует бензоат натрия. И расскажите, чем эти заменители и добавки плохи.

Лучше найти целевую аудиторию для вашего продукта, которая ценит качество и готова за него доплачивать, отказываясь от говнороллов, и знает, чего хочет. А если не знает, то рассказать, что им следует ценить. И пусть сделают выбор.

Тоже касается и тортов ручной работы. Да ещё много чего. Сейчас пальмовое масло и прочие вредные добавки везде суют.

На примере гироскутеров я показывал, какого качества бывают аккумуляторные батареи, пластик корпуса, намотка на мотор-колёсах и прочее.

В общем, создание рекламы - это не просто сказать 10 лет на рынке, высококачественные материалы или ингредиенты и бла-бла-бла, а доказать это. Иначе цена таким словам - грош.

Хватит привлекать клиентов низкой стоимостью! Лучше сделать упор за экспертноость, качество и сервис. И тогда люди будут стремиться зарабатывать, чтоб получить ваш продукт, потому что вы им расскажете, почему он лучше других. Конечно это звучит утопично. Однако с появлением осознанности у покупателя исчезнет устоявшаяся мысль, что всё везде одинаковое, что всё из одной бочки или с одного склада, поэтому нужно найти подешевле.

Просто ради интереса проанализируйте фирмы, предлагающие одинаковые продукты. Например, роллы. Многие из них практически ничем не отличаются друг от друга. А если попросить у них состав сливочного сыра или соевого соуса на тебя как минимум удивлённо посмотрят. 

Меняйте подход. Думайте, чем ваш продукт хорош и что вы можете предложить клиенту, кроме низкой цены. Ведь ещё одна причина, по которой люди ищут дешевле, потому что многие продавцы только этим и завлекают.

Конечно вышеописанный подход может не сработать с некоторыми продуктами. Которые действительно одинаковые и порой имеет смысл найти их дешевле. Однако тут появляются другие факторы, влияющие на выбор покупателя. Типа скорость доставки, информативность и проработка сайта, удобство и быстрота заказа, и прочие.

Конечно стоимость - это очень важный фактор. Причём для обеих сторон. Однако смысл моего послания в том, чтобы сместить фокус внимания клиента со стоимости, создав дополнительную ценность продукта, за которую покупатель готов будет доплатить.

Напишите в комментариях, какие приёмы для увеличения ценности вы используете.